天铭科技2022年年度董事会经营评述内容如下：

【资料图】

一、业务概要

商业模式：

、

公司主要从事绞盘、电动踏板、车载空压机、尾门合页和其他辅件等汽车越野改装件的设计、研发生产和销售，产品主要应用于山地越野车、皮卡、军车、SUV等车型，应用领域从汽车后装市场不断延伸至汽车前装市场。公司始终坚持以用户为中心、市场需求为导向、技术创新为依托，经过二十多年的发展，现已成为国内知名的汽车越野改装件生产企业，与长城汽车（601633）、东风汽车（600006）等全球知名汽车生产制造商建立了长期的合作关系，在行业内树立了良好的品牌形象。公司具体商业模式如下：

1、盈利模式

报告期内，公司盈利主要来源于绞盘、电动踏板等汽车越野改装件产品的销售，为汽车后装市场提供种类丰富的改装件产品，并通过不断深入参与汽车前装市场客户的同步研发，形成了极具竞争力的技术优势、产品优势和品牌优势，率先开拓了国内汽车前装市场，与长城汽车、东风汽车等诸多优质客户建立了长期的良好合作关系，汽车前装市场目前已经成为公司重要的盈利增长点及收入来源。公司未来将不断扩大业务规模，发挥进入汽车前装市场的先发优势，持续增强核心竞争力，同时，公司正在逐步布局汽车越野产业链上的多个节点，增加公司在整个产业链上的赢利点，提升公司的综合盈利能力。

2、采购模式

公司采购主要分为原材料采购和OEM产品采购两大类。（1）原材料采购公司根据实际采购情况和供应商管理的需要制定了《采购管理制度》《供应商选择和评价程序》《供应商索赔管理制度》等内部规章制度，直接向原材料供应商进行原材料或零部件等的采购，主要包括五金类、电子类、橡塑类、辅助材料等。公司从品质、价格、交期等方面对供应商进行综合考核，最终由公司采购部、品管部、研发中心、技术部及其他相关部门集体评审决策，将评审合格的供应商纳入公司的合格供应商体系，根据年度采购需求与合格供应商签订年度采购合同或采购订单，由采购部根据需求部门的请购计划实施统一采购。在日常采购活动中，公司生产部门根据销售部门的订单情况，结合公司的销售计划、生产计划和仓库库存情况，提出物料采购需求，采购部门根据物料需求计划制定采购计划，选择合格供应商下达采购订单，供应商按照采购订单将货物运至公司后，由仓库进行数量验收，品管部进行质量验收，合格后方可办理入库。（2）OEM产品采购公司存在OEM产品采购情形，主要是车载空压机等成品，系因公司产能受限，生产成本较高，自行生产不具备规模效应。在供应商选择上，公司对OEM厂商进行严格筛选，向满足条件的供应商进行采购，公司负责产品的尺寸、样式、结构和技术要求等设计，直接向OEM厂商下达具体采购需求，OEM厂商根据公司订单需求自行组织生产，向公司交付成品。

3、生产模式

公司采用“以销定产+适度备货”的生产模式，即在满足客户订单需求的基础之上，根据下游市场需求做出预测，对市场需求量较大的产品型号，进行适当库存储备，以快速满足客户的市场需求。具体来说，采购部依据生产或销售情况确定安全库存量，当仓库库存低于或者超过安全库存时，采购部会及时调整采购计划，以保证车间生产和客户的100%交付。该模式降低了公司原材料和库存商品积压的风险，保证了公司生产经营的平稳运行。此外，公司严格按照生产流程内部控制的要求，进行系统化、标准化的生产运作，以生产过程的精细化管理来保证产品质量的一致性和稳定性。公司在依托自身生产能力自主生产的同时，基于对专业分工、降低成本及保证产品按时交付的考虑，存在将部分非核心的表面处理等工序进行外协加工的情形。公司与外协供应商签订加工合同或者采购订单，对加工材料质量标准与责任、保密性及违约责任等进行了约定。公司的生产流程主要包括：①销售部门将销售订单和销售预测订单转换为公司内部生产任务通知单提交给生产部调度中心；②生产部调度中心根据生产任务通知单进行分解、排产，制定生产计划提交相关部门及公司审批，审批流程结束后，调度中心将生产计划下达至相

关生产车间，以及采购部、品管部和仓库；③调度中心根据车间生产计划负责生产物料配送，各生产车间负责生产计划的具体实施，品管部负责生产过程检验，由仓库进行入库管理；④公司的产品完成生产并经品管部检验后，作为成品入库，再由销售部门根据与客户约定的时间安排货物交付。

4、销售模式

汽车越野改装件市场以汽车出厂为分界点，可分为前装市场和后装市场。公司产品从以国外后装市场销售为主，逐步向国内前装市场拓展，目前已形成了“后装市场+前装市场”双轮驱动的销售模式。后装市场客户以境外品牌商、终端改装门店等为主，前装市场客户以境内汽车主机厂以及特种车辆改装厂为主。针对不同销售市场的特点，公司采取了不同的销售模式。

5、研发模式

公司建立了自主研发为主、合作研发为辅的研究创新机制，面向客户及市场需求开展研发工作。公司设立了研发中心和技术部，建立了完善的研发体系，进行新产品、新技术和新工艺的研发试制，不断优化产品结构与性能。同时，公司建立了产学研一体化的业务和研发体系，主要与中国计量大学等建立了长期的合作研发关系，以进一步提升研发水平和科技创新能力。公司自主研发流程如下：①公司组织人员进行市场数据和客户需求的调研以及竞争对手信息收集和分析，通过差距分析和市场洞察，形成项目商业计划书；②技术部门根据项目商业计划书进行技术调研和定期专利信息分析，收集新产品开发信息，识别关键技术，完善项目商业计划书；③经总经理进行立项审批后，由项目管理委员会拟制《新产品开发任务书》并指定项目经理；④由项目经理组建项目小组团队，对项目进行可行性分析；⑤确定开发目标和开发计划后，由技术部门产品开发工程师完成项目设计和过程设计；⑥设计和开发阶段完成后由项目经理进行阶段评审和确认，并进入样件生产阶段；⑦项目小组对样件制作进行综合评价，填写《新产品试制总结评审表》，并进入试生产阶段；⑧新产品通过试生产测试后，进入批量生产阶段，视客户要求确定是否执行PPAP程序，在新产品量产后，由项目管理委员会确认，总经理审批后，进行项目总结移交。

6、公司采用目前经营模式的原因及未来变化趋势

公司拥有独立完整的采购、生产和销售体系，根据公司所处行业特点、法规及产业政策、上下游行业竞争格局、客户需求、产品工艺特点以及公司资源要素构成等因素形成目前的经营模式。上游原材料行业充分竞争的行业格局决定了公司的采购模式；公司产品特点及其应用、下游主要应用领域决定了公司的生产模式、销售模式；公司产品工艺特点以及行业技术水平、拥有的技术和人力资源等要素影响了公司的研发模式。报告期内，公司的经营模式未发生重大变化。公司未来将以客户需求以及行业技术发展方向为导向，不断提高自身产品技术水平及质量品质，持续扩大品牌影响力，维护和拓展客户，实现更大规模的发展。

，

专精特新等认定情况

√适用□不适用

二、主要经营情况回顾

经营计划

一、经营情况

报告期内，公司实现营收16,530.81万元，同比下降12.92%，归属于上市公司股东的净利润4,402.25万元，同比增长22.48%,归属于上市公司股东的扣除非经常性损益后的净利润3,453.85万元，同比增长1.31%。公司资产总额41,941.60万元，较上年年末增长98.33%；负债总额4,884.42万元，较上年年末下降7.56%；净资产37,057.18万元，较上年年末增长133.59%。

二、业务拓展情况

2022年公司通过加快技术创新，进一步拓展客户，提高市场占有率。

（1）技术创新：公司拥有优秀稳定的技术团队和强大的现场管理团队。公司较好的自主研发设计能力为提高产能、产品转换率打下了坚实的基础，使公司在产品质量和成本控制上处于行业领先地位，深受业内好评。

（2）客户拓展：公司在保持原有市场客户的同时，不断继续开发国内外市场，同时增加电子商务平台的开发，提高电子商务网络销售能力，为后期进一步开拓市场奠定基础。

（3）产品开发：公司在原有的产品基础上，通过专业的研发团队和技术团队，开发了减震器、液压千斤顶等改装项目的一系列新产品。

三、质量管理与技术研发情况

公司不断优化工艺，坚持严格执行产品检验程序，优化产品检验流程。

行业情况

（一）所属行业及确定所属行业的依据

公司主要从事绞盘、电动踏板等汽车越野改装件的设计、研发、生产和销售。根据国家统计局2017年修订的《国民经济行业分类》（GB/T4754-2017），公司主营业务所处行业为“C34通用设备制造”，细分行业为“C3499其他未列明通用设备制造业”。

（二）公司的行业地位

公司成立至今已经深耕行业二十多年，主营业务围绕汽车改装件行业，是专业从事绞盘、电动踏板等汽车越野改装件设计、研发、生产和销售的国家级高新技术企业和国家级专精特新“小巨人”企业。公司一直注重自主品牌建设，建立了国内知名的越野自主品牌“T-MAX”，业务布局汽车主机厂和汽车后市场，与长城汽车、东风汽车等全球知名汽车生产制造商建立了长期的合作关系，在全球市场也具有较高的知名度和较强的市场竞争力。

三、未来展望

(一)行业发展趋势

（一）汽车前装市场对越野改装件的需求日益增大

随着国内汽车自主品牌不断推出越野车型，并且受到市场的广泛欢迎，越来越多的汽车主机厂开始拓展汽车品类，推出越野车系列车型。基于越野车的特性，主机厂商会在汽车出厂前对其进行越野改装件产品的预装，带动了公司绞盘等越野改装产品的批量销售，公司凭借着较强的同步研发技术水平，进入了长城汽车、东风汽车等主机厂的供应商体系，实现了批量供货，率先打开了汽车前装市场，未来随着汽车前装市场的快速发展，将给公司产品带来巨大的发展机遇。

（二）专用车辆的需求增加

专用车辆指装有专用设备，具备专用功能，用于承担专门运输任务、专项作业或其他专项用途的车辆。目前国内多数行业对于专用车辆功能方面的要求逐步从单一的专用车辆转变为多功能的专用车辆，而多功能专用车辆尤其注重车用直流电动绞盘的救援功能，是这些车辆优先配置的功能。直流电动绞盘具有体积小、结构紧凑、操作简便、随车辆移动方便等优点，已经被广泛应用于边防巡逻车、警用巡逻车、消防救援车、道路清障车、大型平板运输车等专用车辆。未来，随着这些专用车辆对于绞盘的需求进一步增加，将给公司业务发展带来机遇。

（三）改装潮流兴起

汽车改装在发达国家和地区具有很大的商业市场，特别是美国、欧洲和日本等国家和地区。随着汽车改装的流行，世界各大著名汽车厂商如奔驰、宝马、丰田和日产等，都推出了专业的改装品牌，国外汽车改装公司也开始布局中国市场，例如德国奔驰的专业改装公司“劳伦士”和日本的光岗公司等，都在国内开设了专卖店，提供专业的汽车改装服务，这都将促进国内改装产业的发展，带动对汽车改装件的需求，为公司的发展带来机遇。

（四）汽车改装后市场发展潜力较大

我国有着世界上最大的汽车消费市场，汽车保有量屡创新高。但是在汽车改装方面，虽然改装市场呈现出增长势头，与国外汽车改装行业相对完整的产业链相比，在行业政策、管理规章制度、应用技术及市场环境等方面都存在着较大的差距。发达国家私人汽车的改装率高达80%，而中国目前改装车的比

例还不到汽车保有量的3%，随着我国汽车改装政策的不断放开，我国的汽车后装市场有着很大的发展潜力。

(二)公司发展战略

公司以“聚焦越野、户外及商务驾车车型领域客户关注的场景和需求，提供有竞争力的相关产品、解决方案和服务，持续为客户创造最大价值”为使命，专注汽车绞盘、踏板零配件主业，坚持技术创新，质量为先，扩大企业在行业内的技术领先优势；其次，加强品牌建设、加快产品线的市场扩张，进一步增强企业抗风险能力和核心竞争力，有助于公司更好地把握机遇、迎接挑战，实现健康稳定的可持续发展。

(三)经营计划或目标

2023年在完成年度预算目标的同时，拟从以下重点开展工作：

公司将继续致力于绞盘、电动踏板、车载空压机、尾门合页和其他越野改装件及附件等产品的研发、生产和销售，围绕经营战略开展各项工作。

公司的发展离不开长期以来的技术创新、经验积累、服务提升，快速响应市场。通过产品结构及产品线的研发创新带动销售机会，加强产学研合作进行产品迭代升级及技术储备。公司将围绕产业专业化、精细化、创新化发展趋势，加强新技术在自主研发产品上的创新融合，加大研发费用的投入，形成具有竞争力的产品和服务，提升产品市场占有率。

持续抓好落实安全生产工作，严格落实安全生产责任制，切实保护员工健康、生命安全，实现企业高质量发展。

夯实经营管理基础，促进经营效益增长，继续深化、细化目标管理责任制，全面完善、加强绩效考核机制。持续完善内控体系建设，加强运营风险管控。加强人才梯队建设，激励全员创新创效。积极谋划用好上市公司平台，助力公司发展，维护全体股东利益。

(四)不确定性因素

无

四、风险因素

(一)持续到本年度的风险因素

1、客户集中度较高的风险

报告期内，公司对前五大客户的销售收入合计占同期销售收入的比例为61.49%，其中对第一大客户的销售比例为27.25%，客户集中度较高。如果主要客户或大客户未来生产经营发生重大不利变化，导致对公司产品需求下降减少采购订单或指定其他供应商，可能对公司的业务发展和业绩表现产生较大的不利影响。

应对措施：近年来，公司不断拓展国内外市场，与长城汽车、东风汽车等全球知名汽车生产制造商逐步建立了长期的合作关系，加大新客户的开发力度以降低客户集中度较高的风险。

2、外汇汇率波动风险

公司的出口销售业务占比较高，美元汇率波动将直接影响公司外销产品价格以及汇兑损益金额，也会影响公司出口产品价格竞争力。若未来美元汇率发生大幅波动，可能对公司经营业绩带来较大不利影响。

应对措施：公司大力拓展国内市场，优化产品结构，增加面向国内主机厂的产品比例，同时也在电商网络平台上开立自有品牌T-MAX官方旗舰店。在外销业务开展中，特别关注外汇波动趋势，提高汇率波动风险的防范能力。

3、原材料价格波动风险

报告期内，剔除物流费及综合服务费、外购产成品后，公司主营业务成本中直接材料成本占比80%左右，主要为电缆、电机转子、钢丝绳等。报告期内，铝、铜等大宗原材料市场价格出现一定波动，若未来原材料价格持续上涨或大幅波动，公司未能及时将成本波动风险转嫁至下游，将增加公司的经营成本，对公司经营业绩产生一定不利影响。

应对措施：公司将加强存货采购管理，控制原材料采购成本，通过优化产品结构的方式促进业务增长，以尽可能降低原材料价格波动对公司盈利能力的影响。

4、税收优惠政策变化的风险

公司为国家高新技术企业，企业所得税减按15%的税率征收，减免期限为2020年至2022年。若高新技术企业证书期满复审不合格或国家调整相关税收优惠政策，公司将可能被恢复执行25%的企业所得税税率，将会对公司净利润产生一定的不利影响。

拓客汽配为小型微利企业，对于其年应纳税所得额不超过100万元的部分，减按12.5%计入应纳税所得额，并按20%的税率缴纳企业所得税。若未来拓客汽配不满足小型微利企业的认定条件或国家调整相关税收优惠政策，将可能被恢复执行25%的企业所得税税率，将会对公司净利润产生一定的不利影响。

报告期内，公司外销收入占比较高，出口产品退税税率基本为13%，若未来国家下调相关产品的出口退税率或者取消出口退税，将会导致公司的经营现金流减少、经营成本提高，从而对公司的经营成果产生一定的不利影响。

应对措施：公司将持续关注国家关于高新技术企业税收政策的变化，在保持现有水平的基础上稳步增加研发投入，增加销售与总资产成长性以保证自身满足高新技术企业重新认定的条件。同时，公司注重开拓国内市场的业务需求，优化产品结构，逐步降低对国外市场的依赖。

5、知识产权保护的风险

汽车越野改装件企业的关键核心竞争力在于越野改装件的核心专利技术，较高的品牌知名度和影响力，先进的制造工艺和设备，完善高效的供应链系统，以及面向市场需求的新产品的研发创新能力等。经过多年的研发投入和积累，公司拥有自主品牌和一系列核心专利技术。公司一直以来高度重视知识产权的保护，通过申请专利、注册商标、内部保密等多种措施确保知识产权合法、有效。但是由于行业内技术种类和数量繁多，若公司对侵犯知识产权的行为未能及时发现并采取有效的法律措施，可能会对公司的知识产权和品牌形象产生负面影响。

应对措施：经过多年的研发投入和积累，公司拥有自主品牌和一系列核心专利技术。公司一直以来高度重视知识产权的保护，通过申请专利、注册商标、内部保密等多种措施确保知识产权合法、有效。

6、实际控制人不当控制和公司治理的风险：公司实际控制人为张松、艾鸿冰夫妇，二人合计控制公司超过70%的表决权。尽管公司已经建立了较为完善的法人治理结构，然而实际控制人仍有可能通过所控制的股份行使表决权进而对公司的发展战略、生产经营和利润分配等决策产生重大影响。公司存在实际控制人利用其控制权损害公司利益、侵害其他股东利益的风险。

应对措施：公司将严格执行三会议事程序，遵照《公司章程》《股东大会议事规则》《董事会议事规则》《监事会议事规则》《关联交易决策制度》《对外担保管理制度》《重大投资决策管理办法》等制度履行职责，通过加强对管理层培训等方式不断增强股东和管理层的诚信和规范意识，忠诚履行职责。

(二)报告期内新增的风险因素

无。